Svi tragaju za sljedećim marketinškim trikom – novim kanalom, pametnijim prodajnim putem ili reklamom koja donosi siguran profit. Preporuke „od usta do usta“ često ostaju zanemarene dok osnivači jure za novim rješenjima, što je neobično, jer upravo one predstavljaju najsnažniji signal da je ono što radite zaista dobro.
Kada vaši klijenti pričaju prijateljima o vama, prodaja postaje mnogo jednostavnija. Osam osnivača u nastavku razvilo je svoje kompanije bez ulaganja u marketing, a svaki od njih napravio je promišljen potez koji možete da primijenite i sami, prenosi Forbes.
Strpljenje postiže ono što pritisak ne može
Mallory Contois mogla je da forsira brzi rast, ali je odlučila da to ne radi. Osnovala je The Old Girls Club, zajednicu za žene koje, napredujući na više pozicije tokom tridesetih, četrdesetih i pedesetih godina, gube veliki dio svojih koleginica i vršnjakinja.
Dozvolila je da se biznis razvija sopstvenim tempom.
„Strpljenje – dopuštanje da godinama raste organski“, tako je opisala najteži dio posla, dok je iskušenje da ubrza razvoj uvijek bilo prisutno.
Klub je dostigao 3.000 članica koje plaćaju članarinu, bez ikakvih troškova privlačenja kupaca i isključivo zahvaljujući preporukama. Kada je proizvod kvalitetan, preporuke najbolje djeluju postepeno, a ona im je omogućila upravo to.
Uklonite posrednika kojeg ljudi ne vole
Ljekari gube približno 30 odsto svoje satnice na agencije za zapošljavanje koje često ne rade mnogo više od prosljeđivanja biografije.
Marc Ayoub, ljekar specijalizovan za neurointenzivnu njegu, osnovao je Saile Medical kako bi doktori mogli direktno da pronađu posao i zadrže taj dio prihoda za sebe. Najteže je bilo uvjeriti tržište da kompanija nije samo još jedna agencija za zapošljavanje.
Na marketing nije potrošio ništa. Prijavio je nekoliko ljekara, koji su zatim preporučili platformu drugima.
„Mjesečno je 300 ljekara počelo da preuzima aplikaciju i, bez ikakvog podsticaja, postavlja kompletnu dokumentaciju o svojim kvalifikacijama, uz nula dolara potrošenih na marketing“, kaže on.
Kada uklonite trošak koji svi mrze da plaćaju, korisnicima nije potrebna prodajna prezentacija da bi prihvatili uslugu.
Pronađite prazninu koju još niko nije imenovao
Nekretnine se obično posmatraju kao one koje jesu ili nijesu na prodaju, iako se milioni vlasnika nalaze negdje između te dvije mogućnosti.
Katie Hill, osnivačica i izvršna direktorica kompanije Unlisted, imenovala je tu prazninu i napravila način da vlasnici i kupci pokažu namjeru i željeni trenutak za transakciju prije nego što se bilo koja strana obaveže.
Kako kaže, „nikada ranije nije postojao način da vlasnici kuća i kupci signaliziraju namjeru i interesovanje“.
Platforma je za manje od 12 mjeseci organski privukla više od milion korisnika, dok su kupci pratili nekretnine ukupne vrijednosti veće od 43 milijarde dolara.
Ljudi dijele ono što konačno daje jasan oblik nečemu što su godinama osjećali.
Okupite zagovornike prije nego što proizvod postoji
Prije nego što je postojao proizvod, postojali su Google dokument i osnivač koji je davao obećanja.
Jonathan Martinez, proveo je početni period „uvjeravajući sjajne ljude da se priključe kao partneri prije nego što je startap uopšte pokrenut“.
Ti partneri kasnije su postali mreža koja je prodavala usluge kompanije kada je ona počela da posluje.
GrowthPair je za šest mjeseci dostigao milion dolara godišnjeg ponavljajućeg prihoda, bez budžeta za oglase. Poslovanje vrijedno sedam cifara izgrađeno je na povjerenju i preporukama.
Okupite ljude koji će vas podržati dok još nemate ništa da pokažete i na tržište ćete izaći sa već formiranom prodajnom mrežom.
Budite specijalista
Odbijanje prihoda tokom prve godine djelovalo je suludo.
Svake sedmice neko bi ponudio Connoru Grossu, dugoročni angažman za zapošljavanje kandidata u nekoj SaaS ili B2B kompaniji, a on bi svaki put odbio.
Bio je suosnivač kompanije ConstantHire, specijalizovane za pronalaženje marketinških i kreativnih stručnjaka za potrošačke brendove. Najvažnije je bilo zadržati fokus na toj oblasti jer, kako kaže, „onog trenutka kada bismo počeli da zapošljavamo van DTC sektora, postali bismo samo još jedna agencija“.
Uska specijalizacija se isplatila. Brendovi su se vraćali po drugog i trećeg zaposlenog bez dodatnog ubjeđivanja, dok su kandidati koje je ranije zaposlio kasnije postajali menadžeri i ponovo angažovali njegove usluge.
Specijaliste preporučuju. Generaliste zaboravljaju.
Promijenite pravac prije nego što budete primorani
Marilynn Joyner odbacila je prvi poslovni model prije nego što su je već uloženi novac i vrijeme mogli zarobiti i iznova je izgradila Her Workplace oko mentorstva i pažljivo osmišljenog umrežavanja.
Za to je, prema njenim riječima, bila potrebna „hrabrost da se promijeni pravac nakon šest mjeseci testiranja modela zajedničkog radnog prostora“.
Članstvo je nastavilo da raste i nakon promjene. Kompanija je tokom prve godine dostigla 275.000 dolara godišnjeg ponavljajućeg prihoda, a naredne godine taj iznos se utrostručio, dok su članice preko platforme dobijale unapređenja i pronalazile mentore.
Preporuke su se širile jer je novi model donosio rezultate. Prepoznajte signal na vrijeme i reagujte dok je cijena promjene još niska.
Najveći entuzijasti postaju vaši zagovornici
Dan Cataldi, osnovao je Groov kako bi široj publici ponudio uloške izrađene po mjeri, vrstu personalizovanog proizvoda koju su do tada uglavnom koristili vrhunski sportisti.
Njegova pretpostavka bila je jednostavna: ljudi kojima je određena oblast najvažnija biće njeni najglasniji zagovornici.
Bio je u pravu.
NBA igrači vade uloške iz patika prije nego što ih poklone, jer veliku pažnju posvećuju onome što im se nalazi ispod stopala.
Kada je najkorisniji igrač Superboula Von Miller, isprobao par uložaka i, prema Kataldijevim riječima, „samoinicijativno ih objavio milionima pratilaca na Instagramu“, kompanija je zabilježila eksplozivan rast.
Pridobijte ljude koji su najviše posvećeni vašoj oblasti, a njihova besplatna preporuka uradiće ostalo.
Neophodni proizvodi prodaju sami sebe
Beba koja ne može da zaspi u tri sata ujutro pretvara i najsposobnije odrasle osobe u očajne roditelje.
Victoria Colman razvila je Sleepthru, proizvod za udobnost beba, kako bi okončala noćno nagađanje roditelja da li je bebi pretoplo, prehladno ili je preumorna.
Pročitajte još:
Prodaja je gotovo preko noći porasla sa pet na 40 proizvoda sedmično, nakon čega su sve zalihe rasprodate.
„Roditelji su počeli očajnički da mi šalju poruke jer je njihova beba izgubila proizvod i bez njega nije mogla da spava“, kaže ona, dodajući da je nekima zbog toga slala i uzorke iz proizvodnje.
Napravite nešto bez čega kupac ne može i on će ga hitno preporučivati drugima umjesto vas.
Neka vaš rad bude vrijedan preporuke
Ovi osnivači zaslužili su rast zahvaljujući promišljenim potezima koje svako može da primijeni: strpljenju, uklanjanju omraženog posrednika, pronalaženju pravih riječi za neizrečenu potrebu, ranom okupljanju partnera, zadržavanju uskog fokusa uprkos pritiscima, brzoj promjeni pravca, pridobijanju najstrastvenijih obožavalaca i stvaranju proizvoda bez kojeg kupci ne mogu.
Izaberite pristup koji odgovara fazi u kojoj se nalazite, a zatim napravite nešto toliko dobro da jedan kupac jednostavno mora da ispriča drugom.
Kada to postignete, prodaja će postati znatno jednostavnija.
