Iako je moguće kupiti automobil putem interneta, bez toga da izađete uz kuće, većina kupaca ipak oklijeva da sklopi posao bez ličnog uvida u vozilo. Prodavci često uvjeravaju kupce da automobil ima čistu i dobro dokumentovanu istoriju, ali takve tvrdnje i dalje veoma rijetko bude potpuno povjerenje kod kupaca.
Ovaj trend otkriva jedan dublji problem. Istraživanje kompanije koja se bavi automobilskim podacima carVertical, a koje je uključivalo 21.000 korisnika, pokazalo je da dvije trećine kupaca ne vjeruje prodavcima. Budući da kupci zahtijevaju veću transparentnost na tržištu korišćenih automobila, i prodavci moraju da prilagode svoj pristup, prenosi eKapija.
Dvije trećine prodavaca otkriva kupcima digitalne informacije o automobilu
Istraživanje kompanije carVertical pokazalo je da 67% prodavaca automobila tvrdi da su potpuno iskreni i da dijele cjelokupnu istoriju vozila, čak i dijelove koji nisu prijatni. Međutim, isti postotak kupaca – 67% – tvrdi da od samog početka procesa nemaju povjerenje u prodavce. Drugim riječima, prodavci mogu da vjeruju da su transparentni, ali kupci to još uvijek ne osjete.
Mnogi kupci su imali loša iskustva u prošlosti i završili s automobilima koji su krili ozbiljne probleme ili izmijenjenu kilometražu. Veliki broj takvih slučajeva kroz godine je uzrokovao rasprostranjeno nepovjerenje zbog kojeg su kupci veoma oprezni.
Svjesni ovog skepticizma, 71% prodavaca spremno je na zahtjev dati broj šasije i omogućiti kupcima da izvrše vlastite provjere.
– Promjena navika kupaca i zahtjevanje transparentnosti ohrabruje prodavce da budu otvoreniji o istoriji automobila. Oni znaju da su kupci sada dobro informisani o digitalnim alatima koji otkrivaju prošlost vozila. Povjerenje i reputacija su od ključne važnosti u polju prodaje korišćenih automobila i oni su naposlijetku pokretači prodaje – kaže Matas Buzelis, stručnjak za automobile u kompaniji carVertical.
9 od 10 vozača ne bi kupilo automobil bez testne vožnje i fizičkog pregleda
Iako kupovina od privatnog prodavca obično traži više opreza, rezultati ankete pokazuju da su preferente prilično različite. Otprilike 35,6% ispitanika ne zanima gdje kupuju automobil, 35% preferira privatne prodavce, a 29,4% biraju salone. To pokazuje da garancije koje nude preduzeća još uvijek nisu dovoljno jake da bi ove kompanije dominirale tržištem.
Kada je u pitanju porijeklo vozila, 39,2% kupaca preferira lokalni automobil jer je lakše potvrditi njegovu istoriju te je time rizik od skrivenih problema manji. Međutim, ni broj kupaca koji preferiraju uvezena vozila (25,5%) nije značajno manji. Još 35,2% ispitanika kaže da im porijeklo automobila uopšte nije važno.
Budući da zemlje ne razmjenjuju podatke o vozilima, uvezeni automobili nose sa sobom više nesigurnosti, zbog čega su pouzdane informacije o vozilu od ključne važnosti za kupce.
– Čak i sa razvojem digitalnih alata, kupci i dalje insistiraju na testnoj vožnji i fizičkom pregledu kada kupuju polovno vozilo. To pokazuje da iako proces kupovine počinje na internetu, krajnja odluka zapisi od interakcije između ljudi i fizičke provjere automobila. Digitalni izvještaji su alat za preliminarni pregled i pregovore, a ne zamjena za pregled automobila uživo – objašnjava Buzelis.
Dvije trećine kupaca (65,7%) vjeruje vlastitoj procjeni i odlučuju da sami pregledaju automobil, dok 23,1% kupaca više vole pregledati automobil zajedno s prodavcem. Većina prodavaca (70,5%) kaže da bi se složili s pregledom, iako neki insistiraju da se pregled izvrši u zastupništvu ili servisu koji im je poznat.
Međutim, za organizaciju pregleda potrebno je dodatno vrijeme i može otkriti probleme zbog koji prvobitna cijena može da se spusti. Zbog toga prodavci rijetko nude ovu opciju sami od sebe. Ustvari, 75% ispitanih kupaca reklo je da prodavac uopšte nije ponudio račun.
Nepovjerenje prema prodavcima građeno kroz istoriju oblikuje način na koji se kupuju automobili
Istraživanje kompanije carVertical pokazuje da kupci posmatraju izvještaje o istoriji vozila kao preliminarni alat za pregled – 43,2% dobije izvještaj prije nego što ode da pogleda automobil. To im pomaže da na samom početku odbiju rizična vozila. Nakon što dobiju podatke, oni postaju snažan alaz za pregovore jer 74,1% prodavaca koristi izvještaj da pregovara o finalnoj cijeni. To dokazuje da digitalna transparentnost daje kupcima i samopouzdanje i prednost.
Prilikom čitanja izvještaja, kupci se fokusiraju na informacije koje utiču na sigurnost i dugoročne troškove. Zapisi o šteti ili fotografije (41,1%) i podaci o stvarnoj kilometraži (39,7%) su najcjenjeniji podaci, čime se ističe jasan zahtjev za informacijama koje sprječavaju velike prevare.
Pročitajte još:
Naposlijetku, osnovni razlog zbog kojeg kupci provjeravaju istoriju automobila jeste da razumiju u kakvom je zaista stanju (48,2%) i da se uvjere da prodavac ne laže (41,3%). To im daje samopouzdanje koje im je potrebno da završe kupovinu.
– Moderni kupci su digitalno osvješteni, ali i dalje se oslanjaju na fizičku provjeru automobila. Duotrajno nepovjerenje prema prodavcima pokazuje da je digitalna transparetnost od ključne važnosti za poboljšanje tržišta korišćenih automobila – Buzelis kaže ukratko.
Metodologija
Uvidi iz istraživanja su bazirani na anketi o ekranu za učitavanje izvještaja kompanije carVertical koja je sprovedena od aprila do jula 2025. godine i u kojoj je učestvovalo gotovo 24,000 ispitanika (21.000 kupaca 3.000 prodavaca) u 35 zemalja. Budući da je anketa uključivala samo korisnike kompanije carVertical, ovaj uzorak predstavlja pojedince koji aktivno prodaju ili kupuju korišćene automobile, a najveća stopa odgovora bila je iz Poljske, Francuske i Rumunije.
